איתור צרכים בתהליך המכירה לארגונים הוא אמנם השלב הכי בסיסי ועדיין מתברר שאפשר לפספס אותו ובגדול. במיוחד אם אתם מגיעים עם ניסיון רב במכירות בכלל ובחברה שלכם בפרט, אתם עלולים להניח יותר מדי הנחות ואם כמה מהן שגויות, אתם עלולים לגלות שפספסתם עסקה חשובה. אז אם אתם רואים במכירות קריירה, בואו להיות מאסטרים בשפת הצרכים.

יש שאלות בראיון עבודה שהן ברשימה של השאלות הקלאסיות. השאלה “ספר על עצמך” אולי הראשונה מכולן. זו השאלה ששאלו אתכם בעבר, בראיון צו ראשון או בראיון לעבודה אחרי השחרור. וימשיכו וישאלו בכל ראיון עבודה עכשיו ובהמשך הקריירה. לכאורה הכי קל לספר על עצמכם, אבל מתברר שזו גם השאלה הכי מכשילה. הנה עצה איך להצליח.

לכל ראיון עבודה כדאי להתכונן, פשוט משום שיש לכם הזדמנות אחת לעבור לשלב הבא. הוא יכול להיות טלפוני והוא יכול להיות בוידאו, אבל מה שיקרה בו לא אמור להפתיע אתכם. במיוחד אם אתם מתכוננים. השאלה על מה להתכונן? רק להכיר את קורות החיים שלכם לא מספיק. רק לדעת לספר על עצמכם לא מספיק. הנה כל העצות שמגיעות מנסיון של מועמדים ומועמדות.

זה שסיימתם לראיין ובחרתם אותו או אותה, זו רק ההתחלה. עכשיו אתם מתחילים לממש את ההבטחות שנתתם במהלך הראיון וההבטחה העיקרית הייתה שכדאי להם לבוא לעבוד אצלכם.
כדי לממש אותה אתם צריכים לקחת אחריות ניהולית גם על הקליטה, ההכנסה לתפקיד וההתערות בארגון. כן, גם בנושא ה onboarding זו האחריות שלכם. הנה כל ההסברים וגם כמה סיבות למה כדאי לכם.

הלוואי ויכולתם לקבל אנשים למשרה אצלכם בלי לראיין עובדים, בלי למיין אותם, בלי לקרוא קורות חיים. זה אפשרי אם מחשב קורא את קורות החיים ואם אווטאר מראיין – כמו שקורה בהרבה חברות היום. וזה גם אפשרי כשאתם מביאים לתפקיד מישהו או מישהי שאתם מכירים היטב מבחינה אישית ומקצועית. אבל אלה המצבים הנדירים. מה שיותר שכיח זה שאתם מראיינים לפי אינטואיציה ובתוך שבוע עד חודש מבינים את גודל הטעות שעשיתם.
אז איך נכון לראיין עובדים? בואו לבחון את עצמכם.

דווקא משום שאתם אוהבים את תחום המכירות. דווקא משום שאתם עם ניסיון רב ולקוחות מצוינים. כדאי לעצור ולבדוק מתי חידשתם לאחרונה. לא את המצגת שלכם, לא את הרקע לפגישות הוירטואליות, אלא את ניסוחי וסוגי השאלות שאתם שואלים בפגישות. לעצור ולבדוק עד כמה אתם מכוונים עם השאלות כדי לקדם מערכות יחסים ובנפרד כדי לקדם את המכירה. כי לפעמים כשאתם מפתיעים את הלקוחות, אתם מפתיעים גם את עצמכם.

אם אתם רוצים להצליח בשיחת מכירה מול (כל) לקוח, כדאי שתרשמו מה הלקוח אומר ומסביר בשיחה, ולא תסמכו על הזכרון שלכם. הנה שיטה בדוקה להצלחה בשיחת מכירה

אתגר הפרזנטציה בהצגת דוחות כספיים. מי אמר דוחות כספיים זה קל להציג וקיבל מבט נוזף?
אתם סמנכ”לי/ות כספים או שותפי ביקורת בפירמת רואי חשבון ויודעים שהצגת דוחות כספיים היא הכל חוץ מאשר מידע שקל להציג.
השאלה היא מה אתם עושים. על מה אתם מקפידים? איך אתם ממצבים את הערך המקצועי שלכם?

במכירות זה מרגש כשלקוחות מתעניינים ופונים מיוזמתם. ובכל זאת, אפשר לפספס אותם, לעיתים רק בגלל האופן שבו עונים לשיחת הטלפון. כשעובדים קשה להשיג כל ליד, כדאי לשים לב איך לא לפספס ובמקום ליצור מערכת יחסים. הנה כמה לקחים ותובנות, ממכירות לארגונים ועד לעסק הקטן.

תסתכלו על ההרצאה שאתם מכינים עכשיו. אם אתם מרגישים שקשה לכם להחליט עד כמה לפרט או איך לצמצם. אם אתם לא בטוחים מה עיקר ומה טפל. כדאי לדעת שיש שיטה בדוקה שעוזרת.