תוכן עניינים
מה היא אשליית איתור הצרכים במכירות?
לא משנה כמה זמן אתם במכירה מוסדית. אולי 3 שנים ואולי 13 שנים.
כדאי לעצור ולזכור שלא שווה להציג דמו או סיפורי לקוח, ולא שווה להשקיע בהצעת מחיר מותאמת ללקוח או להכניס הזדמנות למערכת המידע כל עוד לא שמעתם את הלקוחות אומרים בצורה מפורשת שיש להם רצון או שאיפה לשפר משהו או לקדם משהו או לסיים משהו.
כל עוד לא שמעתם אותם אומרים מפורשות שהיום אין להם את הדרך לעשות זאת בעצמם.
שיחת ייעוץ חינם במרחק זום 🙂
כדאי לבוא עם ציפיות 🎁
תנו לי להפתיע אתכם בנושא איתור צרכים
אתם לא צריכים ניסיון במכירות, ואתם לא צריכים להיות מומחים טכנולוגיים.
אתם צריכים ניסיון ומומחיות בהקשבה. אחת התכונות שהכי הרבה מדברים עליהן והכי הרבה נופלים בהן. או כמו שנאמר על הישראלים, כשהם נראים מקשיבים הם בעצם מחכים לתור שלהם לדבר 😛
להיות מאסטרים בשפת הצרכים של הלקוחות
צורך זה רצון ברור של הלקוח לשפר את מצבו או להשיג משהו כדי לסיים נושא.
אתם לא יודעים מה הם צריכים, אלא אם כן אתם קוראי מחשבות.
אתם יכולים לדמיין, או לחשוב או להניח הנחות אבל אתם לא יודעים בוודאות.
ולכן לעולם לא תוכלו למכור את השירות, המוצר, הפתרון או המערכת שלכם בלי שזה יהיה רלוונטי לצד השני.
כי אתם כבר יודעים שאי אפשר להציע כדור למניעת כאב ראש למישהו או מישהי שאין להם שוב כאב ראש.
נעים להכיר, אני איריס מושקוביץ.
כל השיטות שקראת עכשיו נבדקו על בני ובנות אדם.
מבוססות על 20+ שנים של אימון אישי וארגוני.
כדאי לתרגל. כדאי לאמץ.
עוד דרך לוודא שהתקשורת שלך בעבודה ובחיפוש עבודה מלאת בטחון עצמי ולא מקלקלת או גורמת לפספוס.
מה דעתך?
סרטון פרקטי – לצפות וליישם
איך להקשיב לשפת הצרכים?
כשאתם שומעים מלקוחות "אני רוצה", "אני צריך", "המטרה שלנו", "אנחנו חייבים" – אתם שומעים אותם מדברים בשפת הצרכים.
אתם רק צריכים לרצות לשמוע אותה ולחפש אותה.
כל עוד הם לא מבהירים שיש משהו שהם רוצים להשיג הם לא מדברים בשפת הצרכים.
זהירות, סכנה. כשהם אומרים "קשה לנו", "אנחנו מתלבטים", "אנחנו גדלים", "יש לנו התלבטות" הם נותנים התייחסויות מילוליות לעובדות שרלוונטיות לארגון שלהם. הם אינם דוברים את שפת הצרכים וחשוב לא להתבלבל או לתרגם. אמירות כאלה הן אמירות חשובות שיש להעמיק בהן, אך בשום פנים ואופן אין לראות באף אחת מהן אמירה מפורשת שיש רצון או שאיפה לשפר או לקדם נושא.
סיכום
כשרוצים לייעל את פגישת המכירה בעולם של B2B חשוב לשים לב לאחריות שלכם בתכנון הפגישה ובהובלה שלה.
לא מספיק להכיר את שפת הצרכים של לקוחות, צריך גם להשתמש בה.
- כשהם מדברים בה – צריך להמשיך ולהעמיק את השיחה באמצעות שאלות
- כשהם לא מדברים בה – צריך לשאול שאלות שיכולות לעורר צורך
המשיכו למכור וליהנות