אלה לא שאלות שמתמקדות בכם ובמה שחשוב לכם כמו “עם אילו ספקים כבר דיברתם?” או “מה הסיכויים שלנו להיכנס לפרויקט הזה?”.

אלה לא שאלות של מספרים ועובדות כמו “כמה אנשים אצלכם משתמשים במערכת שיש לכם היום?” או “מה לדעתך האומדן של הנזק שנגרם לכם כשאתם חורגים בזמני השירות שאתם מבטיחים ללקוחות?”.

אלה שאלות שמתמקדות בהם ובמכירה ומזוית חדשה.

כדי לקדם מערכת יחסים כדאי לשאול למשל “כשאני פוגשת קולגות שלך בתעשייה, ואני מספרת על מה שאנחנו עושים בפרויקט שלנו, מה תרצה שידעו עליך שהיום לא יודעים?” וגם “מה חשוב לך באופן אישי בפרויקט כזה?”

כדי לקדם את המכירה כדאי לשאול למשל “מה עצת הזהב שיש לך בשבילי לפני שאני ממשיכה לרכש?” וגם “איך בדרך כלל אתם מקבלים החלטות בפרויקטים מהסוג הזה?”