מה לשאול ומה לא לשאול לקוחות בפגישת מכירה

דווקא משום שאתם אוהבים את תחום המכירות. דווקא משום שאתם עם ניסיון רב ולקוחות מצוינים. כדאי לעצור ולבדוק מתי חידשתם לאחרונה. לא את המצגת שלכם, לא את הרקע לפגישות הוירטואליות, אלא את ניסוחי וסוגי השאלות שאתם שואלים בפגישות. לעצור ולבדוק עד כמה אתם מכוונים עם השאלות כדי לקדם מערכות יחסים ובנפרד כדי לקדם את המכירה. כי לפעמים כשאתם מפתיעים את הלקוחות, אתם מפתיעים גם את עצמכם.

למה שאלות הן הבסיס הכי איתן להצלחה במכירות?

ככה. כי במציאות האנושית, כשאני שואלת אתכם שאלה, המוח שלכם מחויב לחשוב, לפעול, לרוץ ולחפש תשובה.
אוטומטית זה הופך אתכם ליותר מעורבים ואם מכירה היא אירוע הדדי, שבו אתם עוזרים לאנשים לקבל החלטות, אז חשוב שתנהלו שיחות ותגרמו ללקוחות שלכם להיות מעורבים.

מה הבעיה עם השאלות שאתם שואלים?

א. שהן לא מספיקות כי הן חוזרות על עצמן. הלקוחות כבר מכירים אותן בעל פה. כי הן לא מבדלות אתכם מאחרים.

ב. כי אם אתם מנהלים תהליכי הכנה לפגישות עם לקוחות קיימים כדי להגדיל מכירות או הכנה לפגישה עם לקוחות פוטנציאלים, משום מה, מקדישים אפס זמן להכנת רשימת השאלות שכדאי ונכון להעלות בפגישה במטרה לבנות מערכת יחסים ולקדם את התהליך.

אילו שאלות כדאי לשאול?

דוגמא לשאלות רגילות וחשובות 

  1. "אני מבין שמה שהיום יושב על השולחן שלכם, אחרי שקראתי את הפרסומים בעיתונות זה…, אני מבין נכון?"
  2. "איך היום אתם מקבלים החלטות לגבי פרויקט מסוג כזה?"

אלה שאלות שעוזרות לכם לבנות מערכת יחסים כי אתם מראים מה אתם כבר יודעים ולא נשמעים כמו כולם עם השאלה "אז ספר לי עליכם" (בזמן שאתם יודעים עליהם כי קראתם מראש).

השאלות "הרגילות" עוזרות לכם להבין את סוג הפעולות התומכות שתצטרכו כדי להתקדם לשלב הבא שהוא למשל – תכולה של הצעת מחיר או הנמענים של הצעת המחיר.

סרטון הדרכה סופר מעשי על שאלות מפתיעות

השאלות שעוד לא שאלתם

אלה לא שאלות שמתמקדות בכם ובמה שחשוב לכם כמו "עם אילו ספקים כבר דיברתם?" או "מה הסיכויים שלנו להיכנס לפרויקט הזה?".

אלה לא שאלות של מספרים ועובדות כמו "כמה אנשים אצלכם משתמשים במערכת שיש לכם היום?" או "מה לדעתך האומדן של הנזק שנגרם לכם כשאתם חורגים בזמני השירות שאתם מבטיחים ללקוחות?".

אלה שאלות שמתמקדות בהם ובמכירה ומזוית חדשה.

כדי לקדם מערכת יחסים כדאי לשאול למשל "כשאני פוגשת קולגות שלך בתעשייה, ואני מספרת על מה שאנחנו עושים בפרויקט שלנו, מה תרצה שידעו עליך שהיום לא יודעים?" וגם "מה חשוב לך באופן אישי בפרויקט כזה?"

כדי לקדם את המכירה כדאי לשאול למשל "מה עצת הזהב שיש לך בשבילי לפני שאני ממשיכה לרכש?" וגם "איך בדרך כלל אתם מקבלים החלטות בפרויקטים מהסוג הזה?"

סיכום

לא משנה כמה זמן אתם במכירה מוסדית. אולי 3 שנים ואולי 13 שנים.

אתם יודעים שמה שהיה לא יהיה וכל הזמן צריך להיות יצירתיים ולחדש.

הדרך לחדש לא מסתיימת במצגת, הזמנה לוובינר, מתנה לחג או הזמנה למסעדה.

ההצעה שלי לחדש בשיחות ובשאלות. כדי להגיע רחוק יותר.

לשאול שאלות במטרה לקדם מערכות יחסים ובמטרה לקדם עסקאות.

זה עובד.

בדוק!

רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?

סל טכניקות יכול לעשות את זה

המלצות מהשטח לסדנאות וקורסי מכירה

תמונה המציגה את איריס מושקוביץ מחייכת למצלמה

איריס מושקוביץ, האקדמיה לקריירה

השיטה שקראת היא כלי שימושי לצוותי מכירות.
זו אחת הדרכים להעלות ביטחון עצמי בתקשורת עם לקוחות.
פיתחתי אותה לצד שיטות נוספות למכירה B2B ו- B2C.
מעל 20 שנות ניסיון מוכח ביצירת הדרכות מהנות בנושא זה.

מה חשוב לך בבחירת גוף ההדרכה?

תמונה המציגה את איריס מושקוביץ מחייכת למצלמה

איריס מושקוביץ, האקדמיה לקריירה

השיטה שקראת היא כלי שימושי לצוותי מכירות.
זו אחת הדרכים להעלות ביטחון עצמי בתקשורת עם לקוחות.
פיתחתי אותה לצד שיטות נוספות למכירה B2B ו- B2C.
מעל 20 שנות ניסיון מוכח ביצירת הדרכות מהנות בנושא זה.


מה חשוב לך בבחירת גוף ההדרכה?

שתפו .

הטיפים היו רלוונטיים?

כאן כדאי להירשם לטיפים מיוחדים עבורך

הרשמה לבלוג מקוצר אנכי

שתפו .

אולי יעניין אותך גם

Scroll to Top

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

newsletter
  • נרשמת? בתוך כשעתיים ישלח לך קישור ליומן ונקבע את הפגישה.
  • הייעוץ בטלפון / זום / Teams.
  • נושאי ייעוץ אפשריים: החלטה לגבי הקריירה, כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, איך להצליח בתפקיד חדש, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.
דילוג לתוכן