שיטה בדוקה להצלחה בשיחת מכירה – לרשום את דברי הלקוח
מדוע כדאי לקרוא לך את המאמר
מה לרשום לעצמך בפגישה?
לתעד את הניסוחים המיוחדים בהם משתמש הלקוח
- מילות תואר
- רגשות
- מושגים ייחודיים
- צרכים – “מחפש”, “חשוב לי”, “מעדיף”, “כמו”
- דרך הגדרת המצב – בעיה / סוגיה / הנושא שעל הפרק / מה שקורה אצלנו עכשיו
- גוף ראשון / שני, יחיד / רבים – אצלי / אצלנו, אני / הם
להקפיד לציין רק את הניסוח שלהם, ללא פרשנות שלך או ניסוח שלך
לדוגמא:
- הלקוח אמר “אנחנו בשלבים מתקדמים של החלטה”, לרשום “מתקדמים” ולברר למה הכוונה אם הוא לא מרחיב. אבל לא לרשום “רציניים”.
- הלקוח אמר “הבעיה הגדולה שלנו היא” אתה רושם “בעיה גדולה, שלנו”. אתה לא חושב על הפתרון ורושם לעצמך פרויקט לדוגמא להציג לו / שם של אדם לחבר אותו אליו / כמה כסף דרוש וכיוב’.
- אמר על הצוות שלו שהם “רגישים”. לרשום ולחזור לזה בשיחה זו או במועד אחר כדי להבין למה הכוונה אם הוא לא מרחיב.
העניין כאן הוא לרשום את הדברים בשם אומרם, לא לסכם, לא לתת פרשנות, לא להשתמש במילות חלופיות/נרדפות.
המילים שהלקוח משתמש בהן – הן החשובות להמשך המכירה והעבודה יחד!
על ארבעה אנשי מכירות עומדת אמנות הכתיבה בפגישה עם לקוח, מי אתה?
ישנם 4 סוגים של אנשי מכירות שכותבים נקודות ורושמים את דברי הלקוח במהלך פגישה או שיחת מכירה:
- אלה שכותבים הכול – המתמללים.
- אלה שכותבים מה שהם מבינים שנאמר – הפרשנים.
- אלה שכותבים נתונים הנוגעים למכירה – הנקודתיים.
- אלה שמתעדים רגשות, משפטי מפתח שמקדמים את הפגישה – המקשיבים.
מאז שנת 1999 אני מלווה אנשי מכירות בעבודתם ומדריכה אותם, ובכל פעם שאני פוגשת באחד מהשלושה הללו ומספרת לו על הדרך הרביעית, הוא מרים מבט.
לשם מה לרשום את דברי הלקוח במהלך שיחת מכירה?
- לאפשר לך להוציא סיכום או הצעת מחיר מדויקת לאחר השיחה
- לאפשר לך להזין את המידע לתוך מערכת ניהול הלקוחות, ו/או להציג אותם בפגישה עם מנהל הצוות.
אלה מטרות שרלוונטיות לשלב שאחרי שיחת המכירה ואינן רלוונטיות במהלכה.
המתמללים, הפרשנים והנקודתיים ישיגו כולם את המטרות הללו.
המקשיבים, אנשי המכירות במסלול הרביעי המקשיבים כותבים לטובת הפגישה עצמה.
הפרשנים והנקודתיים מתמקדים במה שחשוב להם, מנקודת המבט שלהם.
המקשיבים מתמקדים בלקוח ובמה שחשוב לו.
רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?
בקורס או באימון אישי – בהתאמה אישית
איך לרשום? עשה ואל תעשה
עשה
- כתיבה גלויה – הדף על השולחן, אפשר לראות מה אתה רושם.
- כתיבה מהירה – רק מילות מפתח כדי לשמור על קשר עין ושיחה קולחת.
- כתיבה מכבדת – לוודא שהלקוח רואה שאתה כותב.
אל תעשה
- כתיבה מוסתרת – למשל עם כף היד אתם כותבים ומסתירים בלי לשים לב את מה שאתם כותבים. או כשהדף על הברכיים ואתם כותבים לעצמכם והם לא רואים מה אתם עושים. בפגישה וירטואלית הם רואים שאתם מורידים מבט אבל זה לא מפריע כמו בפגישה פנים אל פנים.
- כתיבה בקצב שמתאים לך – למשל לרשום משפטים שלמים מה שמצריך ממך קשר עין עם הדף וגורם ללקוח להמתין שתסיים לרשום.
- כתיבה לא מכבדת –
- הקלטת שיחת המכירה (בעולם פנים אל פנים לא תמיד יסכימו שיהיה סלולרי מקליט על השולחן. ולא בטוח שיסכימו להקלטה של הפגישה גם בעולם הוירטואלי).
- הקלדה תוך כדי בסלולרי או על מקלדת. מפריעים להם כי שומעים את רעש ההקלדה. מפריעים לקשר העין אם אתם בפגישה ומקלידים ישירות לסלולרי. ואם אתם מקלידים במחשב נייד המסך מסתיר את הידיים שלכם והלקוחות לא יודעים מה אתם עושים.
לסיכום
הצטיינות במכירות דורשת מיומנות. לכן, לרשום בזמן פגישה זה לא תיעוד או פרוטוקול כדי שאחר כך יהיה כיסוי למה שנאמר.
לרשום בזמן פגישה זו הדרך שלכם לנהל את הפגישה בהצלחה.
הדרך שלכם לדייק בהובלה של הפגישה
1. כשאתם רושמים אתם מתעדים את הלך הרוח של הלקוח.
2. כשאתם מתעדים אתם הופכים את מייל סיכום הפגישה ובהמשך את הצעת המחיר למדויקות ומותאמות אישית.
לדבר ללקוח בשפה שלו זה באופן מילולי לחזור ולהשתמש בניסוחים הספציפיים שלו. לדעת לכתוב את דברי הלקוח בזמן שהוא מדבר זו מיומנות שהתוצאה שלה היא סוג של קסם.
צאו ותרגלו!
מאמרי מכירות שיעניינו אותך
נעים להכיר,
אני איריס מושקוביץ
השיטה שמוצגת כאן מבוססת על מאות אנשי ונשות מכירה שליוויתי והדרכתי לאורך השנים.
להגיע לפגישת מכירה ולשדר מקצועיות וביטחון זו אמנות.
אני יודעת לייצר בארגון שלך הרגלים מעולים ולשפר תוצאות מכירה.