להצטיין במכירות – זה לדבר ללקוח בשפה שלו

להצטיין במכירות - זה לדבר ללקוח בשפה שלו | איריס מושקוביץ
השפה שלו זה לא עברית או רוסית. השפה שלו זה לא ויזואלי או שמיעתי. השפה שלו זה המושגים, התיאורים, ההסברים הספציפיים אליו. כשחוזרים על דברים שהוא אומר כפי שהוא תופס אותם, גם המנוסים ביותר במכירות זוכים להפתעה של החיים. ובשביל זה צריך לרשום ולתעד כל פגישה.

תוכן עניינים

מה אנשי מכירות כותבים בפגישה?

ארבעה סוגים של אנשי מכירות שכותבים נקודות ורושמים את דברי הלקוח במהלך פגישה/שיחת מכירה

  1. אלה שכותבים הכול – המתמללים.
  2. אלה שכותבים מה שהם מבינים שנאמר – הפרשנים.
  3. אלה שכותבים נתונים הנוגעים למכירה – הנקודתיים.
  4. אלה שמתעדים רגשות, משפטי מפתח שמקדמים את הפגישה – המקשיבים.

מאז שנת 1999 אני מלווה אנשי מכירות בעבודתם ומדריכה אותם, ובכל פעם שאני פוגשת באחד מהשלושה הללו ומספרת לו על הדרך הרביעית, הוא מרים מבט.

 לשם מה לרשום את דברי הלקוח במהלך הפגישה/שיחה?

  • לאפשר לך להוציא סיכום או הצעת מחיר מדויקת לאחר הפגישה/שיחה
  • לאפשר לך להזין את המידע לתוך מערכת ניהול הלקוחות, ו/או להציג אותם בפגישה עם מנהל הצוות.

אלה מטרות שרלוונטיות לשלב שאחרי הפגישה/שיחה ואינן רלוונטיות במהלכה.
המתמללים, הפרשנים והנקודתיים ישיגו כולם את המטרות הללו.

המקשיבים, אנשי המכירות במסלול הרביעי המקשיבים כותבים לטובת הפגישה עצמה.

הפרשנים והנקודתיים מתמקדים במה שחשוב להם, מנקודת המבט שלהם.

המקשיבים מתמקדים בלקוח ובמה שחשוב לו.

מה לרשום לעצמך בפגישה?

לתעד את הניסוחים המיוחדים בהם משתמש הלקוח
• מילות תואר
• רגשות
• מושגים ייחודיים
• צרכים – מחפש, חשוב לי, מעדיף,
• דרך הגדרת המצב – בעיה / סוגיה / הנושא שעל הפרק / מה שקורה אצלנו עכשיו
• גוף ראשון / שני, יחיד / רבים – אצלי / אצלנו, אני / הם

להקפיד לציין רק את הניסוח שלהם, ללא פרשנות שלך או ניסוח שלך
לדוגמא:

  • הלקוח אמר "אנחנו בשלבים מתקדמים של החלטה", לרשום "מתקדמים" ולברר למה הכוונה אם הוא לא מרחיב. אבל לא לרשום "רציניים".
  • הלקוח אמר "הבעיה הגדולה שלנו היא" אתה רושם "בעיה גדולה, שלנו". אתה לא חושב על הפתרון ורושם לעצמך פרויקט לדוגמא להציג לו / שם של אדם לחבר אותו אליו / כמה כסף דרוש וכיוב'.
  • אמר על הצוות שלו שהם "רגישים". לרשום ולחזור לזה בשיחה זו או במועד אחר כדי להבין למה הכוונה אם הוא לא מרחיב.

העניין כאן הוא לרשום את הדברים בשם אומרם, לא לסכם, לא לתת פרשנות, לא להשתמש במילות חלופיות/נרדפות.

המילים שהלקוח משתמש בהן הן החשובות להמשך המכירה והעבודה יחד.

איך לרשום? עשה ואל תעשה

 

עשה

  • כתיבה גלויה – הדף על השולחן, אפשר לראות מה אתה רושם.
  • כתיבה מהירה – רק מילות מפתח כדי לשמור על קשר עין ושיחה קולחת.
  • כתיבה מכבדת – לוודא שהלקוח רואה שאתה כותב.

אל תעשה

  • כתיבה מוסתרת – למשל עם כף היד אתם כותבים ומסתירים בלי לשים לב את מה שאתם כותבים. או כשהדף על הברכיים ואתם כותבים לעצמכם והם לא רואים מה אתם עושים. בפגישה וירטואלית הם רואים שאתם מורידים מבט אבל זה לא מפריע כמו בפגישה פנים אל פנים.
  • כתיבה בקצב שמתאים לך – למשל לרשום משפטים שלמים מה שמצריך ממך קשר עין עם הדף וגורם ללקוח להמתין שתסיים לרשום.
  • כתיבה לא מכבדת –
    • הקלטה של השיחה (בעולם פנים אל פנים לא תמיד יסכימו שיהיה סלולרי מקליט על השולחן. ולא בטוח שיסכימו להקלטה של הפגישה גם בעולם הוירטואלי).
    • הקלדה תוך כדי בסלולרי או על מקלדת. מפריעים להם כי שומעים את רעש ההקלדה. מפריעים לקשר העין אם אתם בפגישה ומקלידים ישירות לסלולרי. ואם אתם מקלידים במחשב נייד המסך מסתיר את הידיים שלכם והלקוחות לא יודעים מה אתם עושים.

איך לבצע בו זמנית שלוש פעולות?

 

הבעיה: לבצע בו זמנית שלוש פעולות – לרשום, להקשיב, לשמור על קשר עין
הפתרון: לתרגל

מנהלי מכירות טובים יכניסו את המשימה הזו אחת לתקופה לישיבות צוות.

  • הדרך: מישהו מדבר, לא משנה באיזה נושא, לא משנה אם זו פגישה פנים אל פנים או וירטואלית וכולם כותבים לעצמם נקודות עיקריות ממה שנאמר.
  • משך הזמן: עד 5 דקות.
  • מה עושים: משווים רשימות.

אנשי מכירות טובים שלא מחכים למשיח שזה הארגון שלהם מתאמנים לבד.

  • הדרך: יושבים מול הקלטה של שידור חדשות, מאזינים לידיעה חדשותית, רושמים נקודות תוך כדי מקסימום קשר עין עם השדרן או שדרנית.
  • משך הזמן: עד סוף הידיעה החדשותית.
  • מה עושים בסיום: מעבירים להתחלה ומקשיבים שוב. ואז משווים רשימות.

לסיכום

הצטיינות במכירות דורשת מיומנות. לכן, לרשום בזמן פגישה זה לא תיעוד או פרוטוקול כדי שאחר כך יהיה כיסוי למה שנאמר.
לרשום בזמן פגישה זו הדרך שלכם לנהל את הפגישה בהצלחה.

הדרך שלכם לדייק בהובלה של הפגישה
1. כשאתם רושמים אתם מתעדים את הלך הרוח של הלקוח.
2. כשאתם מתעדים אתם הופכים את מייל סיכום הפגישה ובהמשך את הצעת המחיר למדויקות ומותאמות אישית.

לדבר ללקוח בשפה שלו זה באופן מילולי לחזור ולהשתמש בניסוחים הספציפיים שלו. לדעת לכתוב את דברי הלקוח בזמן שהוא מדבר זו מיומנות שהתוצאה שלה היא סוג של קסם.
צאו ותרגלו! 

רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?

סל טכניקות יכול לעשות את זה

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כל הדרכים
ליצור איתי קשר

ואפשר גם כאן

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

אולי יעניין אותך גם

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

  • נרשמת? יגיע קישור ליומן שלי לקביעת פגישה
  • הייעוץ בטלפון או בוידיאו
  • נושאי ייעוץ אפשריים: כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, בכניסה למקום עבודה, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.