סוד איתור הצרכים במכירות לארגונים

איתור צרכים בתהליך המכירה לארגונים הוא אמנם השלב הכי בסיסי ועדיין מתברר שאפשר לפספס אותו ובגדול. במיוחד אם אתם מגיעים עם ניסיון רב במכירות בכלל ובחברה שלכם בפרט, אתם עלולים להניח יותר מדי הנחות ואם כמה מהן שגויות, אתם עלולים לגלות שפספסתם עסקה חשובה. אז אם אתם רואים במכירות קריירה, בואו להיות מאסטרים בשפת הצרכים.

מה היא אשליית איתור הצרכים במכירות?

לא משנה כמה זמן אתם במכירה מוסדית. אולי 3 שנים ואולי 13 שנים.

כדאי לעצור ולזכור שלא שווה להציג דמו או סיפורי לקוח, ולא שווה להשקיע בהצעת מחיר מותאמת ללקוח או להכניס הזדמנות למערכת המידע כל עוד לא שמעתם את הלקוחות אומרים בצורה מפורשת שיש להם רצון או שאיפה לשפר משהו או לקדם משהו או לסיים משהו.

כל עוד לא שמעתם אותם אומרים מפורשות שהיום אין להם את הדרך לעשות זאת בעצמם.

תנו לי להפתיע אתכם בנושא איתור צרכים

אתם לא צריכים ניסיון במכירות, ואתם לא צריכים להיות מומחים טכנולוגיים.
אתם צריכים ניסיון ומומחיות בהקשבה. אחת התכונות שהכי הרבה מדברים עליהן והכי הרבה נופלים בהן. או כמו שנאמר על הישראלים, כשהם נראים מקשיבים הם בעצם מחכים לתור שלהם לדבר 😛 

להיות מאסטרים בשפת הצרכים של הלקוחות

צורך זה רצון ברור של הלקוח לשפר את מצבו או להשיג משהו כדי לסיים נושא.
אתם לא יודעים מה הם צריכים, אלא אם כן אתם קוראי מחשבות.
אתם יכולים לדמיין, או לחשוב או להניח הנחות אבל אתם לא יודעים בוודאות.
ולכן לעולם לא תוכלו למכור את השירות, המוצר, הפתרון או המערכת שלכם בלי שזה יהיה רלוונטי לצד השני.
כי אתם כבר יודעים שאי אפשר להציע כדור למניעת כאב ראש למישהו או מישהי שאין להם שוב כאב ראש.

סרטון פרקטי – לצפות וליישם

איך להקשיב לשפת הצרכים?

כשאתם שומעים מלקוחות "אני רוצה", "אני צריך", "המטרה שלנו", "אנחנו חייבים" – אתם שומעים אותם מדברים בשפת הצרכים.

אתם רק צריכים לרצות לשמוע אותה ולחפש אותה.

כל עוד הם לא מבהירים שיש משהו שהם רוצים להשיג הם לא מדברים בשפת הצרכים.

זהירות, סכנה. כשהם אומרים "קשה לנו", "אנחנו מתלבטים", "אנחנו גדלים", "יש לנו התלבטות" הם נותנים התייחסויות מילוליות לעובדות שרלוונטיות לארגון שלהם. הם אינם דוברים את שפת הצרכים וחשוב לא להתבלבל או לתרגם. אמירות כאלה הן אמירות חשובות שיש להעמיק בהן, אך בשום פנים ואופן אין לראות באף אחת מהן אמירה מפורשת שיש רצון או שאיפה לשפר או לקדם נושא.

סיכום

כשרוצים לייעל את פגישת המכירה בעולם של B2B חשוב לשים לב לאחריות שלכם בתכנון הפגישה ובהובלה שלה.

לא מספיק להכיר את שפת הצרכים של לקוחות, צריך גם להשתמש בה.

  • כשהם מדברים בה – צריך להמשיך ולהעמיק את השיחה באמצעות שאלות
  • כשהם לא מדברים בה – צריך לשאול שאלות שיכולות לעורר צורך

המשיכו למכור וליהנות

רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?

סל טכניקות יכול לעשות את זה

המלצות מהשטח לסדנאות וקורסי מכירה

תמונת פרופיל

איריס מושקוביץ, האקדמיה לקריירה

השיטה שקראת היא כלי שימושי לצוותי מכירות.
זו אחת הדרכים להעלות ביטחון עצמי בתקשורת עם לקוחות.
פיתחתי אותה לצד שיטות נוספות למכירה B2B ו- B2C.
מעל 20 שנות ניסיון מוכח ביצירת הדרכות מהנות בנושא זה.

מה חשוב לך בבחירת גוף ההדרכה?

תמונת פרופיל - ג'קט אדום

איריס מושקוביץ, האקדמיה לקריירה

השיטה שקראת היא כלי שימושי לצוותי מכירות.
זו אחת הדרכים להעלות ביטחון עצמי בתקשורת עם לקוחות.
פיתחתי אותה לצד שיטות נוספות למכירה B2B ו- B2C.
מעל 20 שנות ניסיון מוכח ביצירת הדרכות מהנות בנושא זה.


מה חשוב לך בבחירת גוף ההדרכה?

שתפו .

הטיפים היו רלוונטיים?

כאן כדאי להירשם לטיפים מיוחדים עבורך

הרשמה לבלוג מקוצר אנכי

שתפו .

אולי יעניין אותך גם

Scroll to Top

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

newsletter
  • נרשמת? בתוך כשעתיים ישלח לך קישור ליומן ונקבע את הפגישה.
  • הייעוץ בטלפון / זום / Teams.
  • נושאי ייעוץ אפשריים: החלטה לגבי הקריירה, כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, איך להצליח בתפקיד חדש, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.
דילוג לתוכן