איך להקשיב לשפת הצרכים?

כשאתם שומעים מלקוחות “אני רוצה”, “אני צריך”, “המטרה שלנו”, “אנחנו חייבים” – אתם שומעים אותם מדברים בשפת הצרכים.

אתם רק צריכים לרצות לשמוע אותה ולחפש אותה.

כל עוד הם לא מבהירים שיש משהו שהם רוצים להשיג הם לא מדברים בשפת הצרכים.

זהירות, סכנה. כשהם אומרים “קשה לנו”, “אנחנו מתלבטים”, “אנחנו גדלים”, “יש לנו התלבטות” הם נותנים התייחסויות מילוליות לעובדות שרלוונטיות לארגון שלהם. הם אינם דוברים את שפת הצרכים וחשוב לא להתבלבל או לתרגם. אמירות כאלה הן אמירות חשובות שיש להעמיק בהן, אך בשום פנים ואופן אין לראות באף אחת מהן אמירה מפורשת שיש רצון או שאיפה לשפר או לקדם נושא.