מכירות

איך לחזק מקצוענות במכירות עם איתור צרכים מפתיע | איריס מושקוביץ הדרכת מכירות

סוד איתור הצרכים במכירות לארגונים

איתור צרכים בתהליך המכירה לארגונים הוא אמנם השלב הכי בסיסי ועדיין מתברר שאפשר לפספס אותו ובגדול. במיוחד אם אתם מגיעים עם ניסיון רב במכירות בכלל ובחברה שלכם בפרט, אתם עלולים להניח יותר מדי הנחות ואם כמה מהן שגויות, אתם עלולים לגלות שפספסתם עסקה חשובה. אז אם אתם רואים במכירות קריירה, בואו להיות מאסטרים בשפת הצרכים.

במכירה לארגונים, בפגישה עם לקוחות שרגילים לאנשי מכירות כמוך, מה לשאול ולהפתיע אותם | איריס מושקוביץ הדרכת מכירות

מה לשאול ומה לא לשאול לקוחות בפגישת מכירה

דווקא משום שאתם אוהבים את תחום המכירות. דווקא משום שאתם עם ניסיון רב ולקוחות מצוינים. כדאי לעצור ולבדוק מתי חידשתם לאחרונה. לא את המצגת שלכם, לא את הרקע לפגישות הוירטואליות, אלא את ניסוחי וסוגי השאלות שאתם שואלים בפגישות. לעצור ולבדוק עד כמה אתם מכוונים עם השאלות כדי לקדם מערכות יחסים ובנפרד כדי לקדם את המכירה. כי לפעמים כשאתם מפתיעים את הלקוחות, אתם מפתיעים גם את עצמכם.

איך לא לפספס לידים | איריס מושקוביץ

כל הדרכים לפספס לידים ולהפסיד מכירות

במכירות זה מרגש כשלקוחות מתעניינים ופונים מיוזמתם. ובכל זאת, אפשר לפספס אותם, לעיתים רק בגלל האופן שבו עונים לשיחת הטלפון. כשעובדים קשה להשיג כל ליד, כדאי לשים לב איך לא לפספס ובמקום ליצור מערכת יחסים. הנה כמה לקחים ותובנות, ממכירות לארגונים ועד לעסק הקטן.

איך אתם יודעים שאתם מצטיינים במכירות? | איריס מושקוביץ הדרכת מכירות

איך אתם יודעים שאתם מצטיינים במכירות?

להצטיין במכירות זה לא רק לעמוד ביעדים או לשמר לקוחות, להצטיין במכירות זה גם להתייחס למקצוע כאל קריירה וכל הזמן לשאוף למעלה כדי להיות עוד יותר טובים מכפי שאתם כרגע. אחת הדרכים המעולות היא לזהות את סימן ההיכר שלכם. מה התבלין המיוחד שאתם מביאים איתכם, שפיתחתם אותו לאורך השנים, שעושה אתכם למי שאתם. להבין איפה אתם לוויתן כחול או ציפור נדירה, ואז למנף את זה!

איך לנהל נכון את הממשקים כדי לקדם עסקאות מכירה, עצות זהב | איריס מושקוביץ הדרכת מכירות

מה בין הצלחה עם ממשקים והצלחה במכירות מוסדיות?

אל תכעסו על הממשקים בארגון שצריכים לעזור לכם לסגור מכירה. זו אשליה לחשוב שפריסיילים, שירות לקוחות או רכש – אמורים לתת לכם שירות. בואו ללמוד איך להצליח עם ממשקים כדי לקדם ולסגור עסקת מכירה.

איך למכור בעולם החדש | איריס מושקוביץ

2 דברים שלא חשבתם על פגישות מכירה וירטואליות

במכירות יש הרבה תכונות חשובות, אחת מהן היא גמישות מחשבתית. מי שתמיד סוגרים עסקאות בפגישות פנים אל פנים מאמינים שאי אפשר לעשות זאת מרחוק, ולהיפך. אבל כמו שלומדים לעבוד עם מערכת מידע חדשה, כמו שלומדים להיות הנטרים, כמו שלומדים לכתוב הצעות מחיר באנגלית, כך גם אפשר ללמוד איך להגמיש את המחשבה, להתגבר על הפחד, ולהרחיב את ארגז הכלים כמו עם מכירה וירטואלית. הנה כמה דגשים שכדאי לקחת בחשבון

מכירות מה לעשות כשלקוחות אומרים "לא" | איריס מושקוביץ

כשהלקוחות אומרים "לא" למה הם מתכוונים?

מכירים את זה כשלקוחות פונים אליכם לבקש הצעה לשירות או המוצר שלכם, וזה נכון גם כשהם נכנסים אליכם לחנות הפיסית, מסתכלים, בוחנים ולפני הקורונה גם מודדים. ואז אומרים "בעצם לא". למה זה קורה? למה הם מתכוונים? בעגה המקצועית קוראים לזה התנגדויות של לקוחות, והטכניקה העיקרית להתמודד היא לשאול ולברר במקום לענות. שואלים אותי למה אני מתכוונת? נהדר, זו בדיוק השאלה וכל הפירוט מחכה לכם כאן צעד אחר צעד.

איך לטפל בהתנגדויות במכירה | איריס מושקוביץ

איך עוזרים ללקוחות לעבור מ"לא עכשיו" ל"זה יכול להתאים"

לקוח אמר לכם "לא" ואתם מבינים מה עוצר אותו. זה אומר שעכשיו הזמן להגיב, לתת מענה ופתרון. למען הסר ספק, את הפתרון אתם כבר יודעים. כי אתם יודעים מה ההטבות שאתם יכולים לתת או לוח הזמנים שאתם יכולים להגמיש. השאלה היא איך לתת את המענה וגם להתקדם לסגירה?
משנה סדורה מחכה לכם בפנים, היכונו לרועה והנהג.

איך לנהל נכון צוותי מכירה, טיפים חשובים | איריס מושקוביץ הדרכת מכירות

תפסיקו להציק למערך המכירות שלכם

כשאתם מציקים זה משום שאתם דורשים מגוף המכירות דרישות לא סבירות, חופרים להם ומנדנדים להם. כשאתם מציקים הם ממוקדים בכם ובהצקות שלכם ולא ממוקדים במשימה שלהם, במקצוע שלהם, בדבר שהם הכי אוהבים וזה למכור!.
אל תפסיקו לדרוש. הפסיקו לשלם מחירים כואבים על ההתנהלות. הנה כמה עצות.

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

newsletter
  • נרשמת? יגיע קישור ליומן שלי לקביעת פגישה
  • הייעוץ בטלפון או בוידיאו
  • נושאי ייעוץ אפשריים: כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, בכניסה למקום עבודה, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.
דילוג לתוכן