תפסיקו להציק למערך המכירות שלכם

תפסיקו להציק למערך המכירות שלכם | איריס מושקוביץ
כשאתם מציקים זה משום שאתם דורשים מגוף המכירות דרישות לא סבירות, חופרים להם ומנדנדים להם. כשאתם מציקים הם ממוקדים בכם ובהצקות שלכם ולא ממוקדים במשימה שלהם, במקצוע שלהם, בדבר שהם הכי אוהבים וזה למכור!. אל תפסיקו לדרוש. הפסיקו לשלם מחירים כואבים על ההתנהלות. הנה כמה עצות.

תוכן עניינים

איזו חברה אתם ביחס לאנשי המכירות שלכם?

הידד, אנשי המכירות שלכם מבצעים את המטלה החשובה של מכירה וזה אומר:
מכירה (selling) – אנשי מכירות ששולטים בכל רזי אמנות המכירה. הם יודעים איך לפנות ללקוחות, הם יודעים איך להציג את החברה והפתרונות, הם יודעים לנהל שיחות חכמות, הם יודעים לייצר פתרונות מותאמים, הם יודעים למזער אפשרות להתנגדויות.

שורה תחתונה הם יודעים לייצר עסקאות.

אבל אם אתם לא מסתפקים רק בתפקיד הזה ורוצים עוד ועוד, זהירות מלהפוך לחברות מטרידות.

בחנו את עצמכם בהנהלה, חוץ מלמכור, מה עוד אתם מצפים מהם לעשות?

חברות מטרידות – מצפות לגיבורי על

חברות מטרידות מסוג אחד הן אלה שמצפות מאנשי המכירות שיעשו הכל ויהיו גיבורי על.
אלה חברות שמצפות מאנשי המכירות טלפוני או שטח לבצע את כל המשימות הללו – הן חברות הפועלות בחוסר הוגנות כלפי אנשי המכירות. משום שביצוע של כל המשימות הללו לעולם יוביל לפגיעה באיכות של אחד או יותר מהסעיפים.
מה עוד ששליטה בכל הנושאים הללו דורשת סל רחב מאוד!!! של מיומנויות שלרוב מי שמתקבלים לתפקיד אינם אוחזים בהן ומרבית החברות אינן מקדישות קורסים והכשרות ללימוד המיומנויות.
שורה תחתונה – יותר מדי זה יותר מדי.

חברות מטרידות – לא מסתכלות על המכלול

הסוג השני של חברות מטרידות הן אלה שמפעילות רק מדד אחד להצלחה ולא מסתכלות על המכלל.
אלה חברות שגם אם מצפות רק לחלק מהסעיפים וגם אם מצפות לביצוע כל הסעיפים, הן מגדירות את מדדי ההצלחה על בסיס אחד בלבד. מספרים.
כמה כל אחת ואחת הביאו בחודש בהתאם ליעדים שלהם.
לא משנה אם הקורונה טרפה את הקלפים. חברות רבות לא שינו בכלום את היעדים. לא העלו יעדים בחברות צומחות הודות לקורונה כי הן בתחום שנמצא בעלייה, ולא הורידו יעדים בחברות שמדשדשות בגלל הקורונה.
ממשיכים להסתכל ביחס לשנה שעברה, ביחס לאותו חודש בשנה שעברה, ביחס לעובדים אחרים בחברה עצמה.
אלה חברות שפועלות בחוסר הוגנות כלפי אנשי המכירות!
שהרי בשביל להביא את היעד המספרי. אולי יעד של רווחיות מסוימת, אולי יעד של היקף עסקאות מסוים, אולי יעד של מכירה או כניסה לסקטור מסוים, אולי יעד של מכירה של תחום / שירות / מוצר מסוים, אולי יעד של הגדלת עסקאות.
מתעלמים ממה שמאפשר להגיע ליעדים הללו – יכולת חשיבה, תכנון, ניהול עצמי, והרבה מאוד עבודת back office חכמה ומורכבת. אלה חברות שמתעלמות מכך שבלי שאיש מכירות יכניס מידע חזרה לחברה, כל העבודה שלו אינה רלוונטית לא ביום שהוא עוזב, אלא ביום שהוא יוצא לחופשה (קצרה, של יממה. מישהו אמר בידוד?…….). חברות שלא בודקות ומשוות בין כמה הבאת לבין כמה עזבו. או כמה הבאת חדשים ביחס לכמה הגדלת פעילות אצל קיימים. שלא בודקות איך אתם מנהל מערכות יחסים עם לקוחות ומשמר אותם.
ואחרי הכל, החברה מודדת אך ורק על פי עסקאות.
שורה תחתונה – פחות מדי זה פחות מדי.

העצה לחברות גיבורי העל

להנהלה – אם אתם בוחרים לדרוש כל כך הרבה, דאגו לתת הרבה בחזרה. הרבה זה לא בונוסים מוגדלים אלא לימוד של טכניקות להתמודד עם כל הדרישות.

  • מה לתת לגוף המכירות – למדו אותם איך לתכנן את היום השבוע והחודש כדי לטפל בכל המשימות. הקצו להם זמן ביומן לביצוע חלק מהמשימות בדיוק כפי שבעבר חברת גוגל כשהיא ציפתה לרעיונות חדשים מהעובדים החברה הקצתה זמן בשבוע לכל עובד לחשוב על רעיונות.
  • מה לתת למנהלי הצוותים – הדריכו אותם איך לפקח ואיך לטפח את אנשי המכירות שעושים כל כך הרבה משימות.
  • מה לתת לכולם – תנו להם שיטות במניעה שחיקה. מה שהיה נכון תמיד, נכון עוד יותר היום בקורונה. כשאנשים מיואשים לגלות שלקוחות ענק שלהם חותכים בתקציבים. כשכל הטכניקות שהפכו אותם לתותחים שהם ובמיוחד הקשר הבינאישי לא יכולים להתקיים בעולם החדש. כשכל העולם מזאטוטים ועד בני 80 סובלים מעייפת זום. כשכולם דואגים לבריאות, לעולם, למדינות שלהם, לכלכלת ביתם ומשפחתם. שחיקה היא במרחק פסיעה.

אתם שעושים את העבודה בפועל,  Account managers, hunters, farmers

  • תגידו כשזה קשה או לא ברור, אל תשמרו בבטן.
  • תתעקשו להצביע על קשיים בהתנהלות תחת ריבוי משימות ותמיד תציעו פתרונות או הגישו בקשות קונקרטיות.
  • זכרו תמיד, אתם תשלמו את מחיר הלחץ ואתם תצטרכו להתמודד עם תחושת האכזבה העצמית כשלא תעמדו בכל הדרישות.

העצה לחברות ללא מכלול

 

להנהלה – דאגו לדרוש

  • כמנכ"לים אל תתפתו להקשיב לסמנכ"ל המכירות ומנהל צוות המכירות שחושב שכך צריך לנהל את מערך המכירות.
  • תתעקשו שבחברה שלכם יהיה סל מדדי ביצוע כי זה הופך את האנשים שלכם לאנשים עם יותר תוכן ועניין בעבודה ולכן גם אנשים שיש להם יותר סיבות להישאר בחברה.
  • כדי להוכיח את הדרישה הזו,  הציגו לכל חבר הנהלה, כולל סמנכ"ל המכירות, סל מדדי ביצוע המודד את הביצועים שלו או שלה.

אתם שעושים את העבודה בפועל, במכירות

  • אל!!! תתפתו לבונוסים גדולים ונסיעות לחו"ל בחברה שכך עומדת למדוד אתכם.
  • זו חברה עם ראייה צרה מדי שהופכת את אמנות המכירות למשהו דל ופשטני.

לסיכום

מותר לדרוש וצריך לדרוש. אנשי מכירות שלא קמים בבוקר עם רעל בגוף וברק בעיניים יתכן ולא צריכים לייצג אתכם. מה שמבעיר את האש באנשי מכירות הם יעדים ודרישות. המאמר ביקש להציע תמונה רחבה ומעשית. 

רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?

סל טכניקות יכול לעשות את זה

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כל הדרכים
ליצור איתי קשר

ואפשר גם כאן

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

אולי יעניין אותך גם

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

  • נרשמת? יגיע קישור ליומן שלי לקביעת פגישה
  • הייעוץ בטלפון או בוידיאו
  • נושאי ייעוץ אפשריים: כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, בכניסה למקום עבודה, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.