תפסיקו להציק למערך המכירות שלכם

תפסיקו להציק למערך המכירות שלכם | איריס מושקוביץ
כשאתם מציקים זה משום שאתם דורשים מגוף המכירות דרישות לא סבירות, חופרים להם ומנדנדים להם. כשאתם מציקים הם ממוקדים בכם ובהצקות שלכם ולא ממוקדים במשימה שלהם, במקצוע שלהם, בדבר שהם הכי אוהבים וזה למכור!. אל תפסיקו לדרוש. הפסיקו לשלם מחירים כואבים על ההתנהלות. הנה כמה עצות.

הידד, אנשי המכירות שלכם מבצעים את המטלה החשובה של מכירה וזה אומר:
מכירה (selling) – אנשי מכירות ששולטים בכל רזי אמנות המכירה. הם יודעים איך לפנות ללקוחות, הם יודעים איך להציג את החברה והפתרונות, הם יודעים לנהל שיחות חכמות, הם יודעים לייצר פתרונות מותאמים, הם יודעים למזער אפשרות להתנגדויות.

שורה תחתונה הם יודעים לייצר עסקאות.

אבל אם בחברה שלכם לא מסתפקים רק בתפקיד הזה ורוצים עוד ועוד, זהירות מלהפוך לחברות מטרידות.

בחנו את עצמם. חוץ מלמכור מה עוד אתם מצפים מהם לעשות מתוך הרשימה להלן?
1. שימור וטיפוח לקוחות קיימים (customer retention): נדרשים למפות את כלל הגורמים אצל הלקוח וליצור מערכות יחסים נכונות עם כולם בשיחות טלפון, TEAMS ופגישות פנים אל פנים ככל שניתן.
2. הגדלת פעילות לקוחות קיימים (up sales and cross sales): נדרשים לנתח תיקי לקוחות ולאתר הזדמנויות מכירה נוספות.
3. חיפוש לקוחות פוטנציאלים (prospecting): נדרשים לחפש לקוחות אפשריים ויודעים לאתר מידע שעשוי לפתוח דלת.
4. איסוף מידע (information gathering): נדרשים לעשות עבודת מודיעין חכמה, יודעים לתעד דגשים קריטיים בפגישות מכירה ופגישות עבודה
5. שירות (servicing): נדרשים לספק ללקוחות שירותים שונים. ייעוץ מקצועי, סיוע טכני, הסדרת מימון, זירוז אספקה.
6. גביית כספים (charging and collecting): נדרשים להקים את הלקוחות במערכת המידע, לבצע את הגבייה בפועל, לעקוב אחר תשלומים, לטפל בחובות.

והמדידה? אני מניחה שזה אומר שכל סעיף ברשימה לעיל שהם אמורים לעמוד בו הוא סעיף עליו הם נמדדים על פי יעדים, סעיף שהוא חלק מהמשוב התקופתי שלהם.

חברות מטרידות סוג אחד – מצפות שיעשו הכל, שיהיו גיבורי על

חברות שמצפות מאנשי המכירות טלפוני או שטח לבצע את כל המשימות הללו – הן חברות הפועלות בחוסר הוגנות כלפי אנשי המכירות. משום שביצוע של כל המשימות הללו לעולם יוביל לפגיעה באיכות של אחד או יותר מהסעיפים.
מה עוד ששליטה בכל הנושאים הללו דורשת סל רחב מאוד!!! של מיומנויות שלרוב מי שמתקבלים לתפקיד אינם אוחזים בהן ומרבית החברות אינן מקדישות קורסים והכשרות ללימוד המיומנויות.
שורה תחתונה – יותר מדי זה יותר מדי.

חברות מטרידות סוג שני – מפעילות מדד אחד להצלחה, לא מסתכלות על המכלול

חברות שגם אם מצפות רק לחלק מהסעיפים וגם אם מצפות לביצוע כל הסעיפים, הן מגדירות את מדדי ההצלחה על בסיס אחד בלבד. מספרים.
כמה כל אחת ואחת הביאו בחודש בהתאם ליעדים שלהם.
לא משנה אם הקורונה טרפה את הקלפים. חברות רבות לא שינו בכלום את היעדים. לא העלו יעדים בחברות צומחות הודות לקורונה כי הן בתחום שנמצא בעלייה, ולא הורידו יעדים בחברות שמדשדשות בגלל הקורונה.
ממשיכים להסתכל ביחס לשנה שעברה, ביחס לאותו חודש בשנה שעברה, ביחס לעובדים אחרים בחברה עצמה.
אלה חברות שפועלות בחוסר הוגנות כלפי אנשי המכירות!
שהרי בשביל להביא את היעד המספרי. אולי יעד של רווחיות מסוימת, אולי יעד של היקף עסקאות מסוים, אולי יעד של מכירה או כניסה לסקטור מסוים, אולי יעד של מכירה של תחום / שירות / מוצר מסוים, אולי יעד של הגדלת עסקאות.
מתעלמים ממה שמאפשר להגיע ליעדים הללו – יכולת חשיבה, תכנון, ניהול עצמי, והרבה מאוד עבודת back office חכמה ומורכבת. אלה חברות שמתעלמות מכך שבלי שאיש מכירות יכניס מידע חזרה לחברה, כל העבודה שלו אינה רלוונטית לא ביום שהוא עוזב, אלא ביום שהוא יוצא לחופשה (קצרה, של יממה. מישהו אמר בידוד?…….). חברות שלא בודקות ומשוות בין כמה הבאת לבין כמה עזבו. או כמה הבאת חדשים ביחס לכמה הגדלת פעילות אצל קיימים. שלא בודקות איך אתם מנהל מערכות יחסים עם לקוחות ומשמר אותם.
ואחרי הכל, החברה מודדת אך ורק על פי עסקאות.
שורה תחתונה – פחות מדי זה פחות מדי.

העצה של איריס – במקום להציק תנו להם אהבה ממריצה

בחברות שדורשות גיבורי על ולכן מציקות להנהלה

אם אתם בוחרים לדרוש כל כך הרבה, דאגו לתת הרבה בחזרה. הרבה זה לא בונוסים מוגדלים אלא לימוד של טכניקות להתמודד עם כל הדרישות.

  • מה לתת לגוף המכירות – למדו אותם איך לתכנן את היום השבוע והחודש כדי לטפל בכל המשימות. הקצו להם זמן ביומן לביצוע חלק מהמשימות בדיוק כפי שבעבר חברת גוגל כשהיא ציפתה לרעיונות חדשים מהעובדים החברה הקצתה זמן בשבוע לכל עובד לחשוב על רעיונות.
  • מה לתת למנהלי הצוותים – הדריכו אותם איך לפקח ואיך לטפח את אנשי המכירות שעושים כל כך הרבה משימות.
  • מה לתת לכולם – תנו להם שיטות במניעה שחיקה. מה שהיה נכון תמיד, נכון עוד יותר היום בקורונה. כשאנשים מיואשים לגלות שלקוחות ענק שלהם חותכים בתקציבים. כשכל הטכניקות שהפכו אותם לתותחים שהם ובמיוחד הקשר הבינאישי לא יכולים להתקיים בעולם החדש. כשכל העולם מזאטוטים ועד בני 80 סובלים מעייפת זום. כשכולם דואגים לבריאות, לעולם, למדינות שלהם, לכלכלת ביתם ומשפחתם. שחיקה היא במרחק פסיעה.

אתם שעושים את העבודה בפועל,  Account managers, hunters, farmers

  • תגידו כשזה קשה או לא ברור, אל תשמרו בבטן.
  • תתעקשו להצביע על קשיים בהתנהלות תחת ריבוי משימות ותמיד תציעו פתרונות או הגישו בקשות קונקרטיות.
  • אחרי הכל, אתם תשלמו את מחיר הלחץ ואתם תצטרכו להתמודד עם תחושת האכזבה העצמית כשלא תעמדו בכל הדרישות.

בחברות שלא מסתכלות על המכלול ולכן מציקות

להנהלה – כמנכ"לים אל תתפתו להקשיב לסמנכ"ל המכירות ומנהל צוות המכירות שחושב שכך צריך לנהל את מערך המכירות. תתעקשו שבחברה שלכם יהיה סל מדדי ביצוע כי זה הופך את האנשים שלכם לאנשים עם יותר תוכן ועניין בעבודה ולכן גם אנשים שיש להם יותר סיבות להישאר בחברה. וכדי להוכיח את הדרישה הזו, כמנכ"לים הציגו לכל חבר הנהלה, כולל סמנכ"ל המכירות, סל מדדי ביצוע המודד את הביצועים שלו. תוכיחו לו במעשים שזה הדבר הנכון וכמובן בקשו ממנו לשוחח עם קולגות בתחומים אחרים או הציעו לו קורסים בנושא בניית תגמולים.

לאנשי המכירות ומנהלי תיקי הלקוחות – אל!!! תתפתו לבונוסים גדולים ונסיעות לחו"ל בחברה שכך עומדת למדוד אתכם. זו חברה עם ראייה צרה מדי שהופכת את אמנות המכירות למשהו דל ופשטני.

לסיכום, מותר לדרוש וצריך לדרוש. אנשי מכירות שלא קמים בבוקר עם רעל בגוף וברק בעיניים יתכן ולא צריכים לייצג אתכם. מה שמבעיר את האש באנשי מכירות הם יעדים ודרישות. המאמר ביקש להציע תמונה רחבה ומעשית. 

תודה שקראתם

כלים מעשיים בשכלול יכולות מכירה מוסדית, הם חלק מחבילת שירותי SMP לארגונים.
בייעוץ אישי או בהכשרה קבוצתית.

שתפו .

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin