לדבר על המגעיל, סליחה, לדבר על המחיר בטלפון עם לקוחות

בואו נדבר על המגעיל. כאילו זה שייק מוזר שחובה לשתות אך נראה מגעיל. בואו נדבר על מה שעבור מי שעוסקות ועוסקים במכירות הוא רגע לא נוח וזה הזמן לדבר על המחיר. ועוד בטלפון.

מתי לא לדבר על המחיר בטלפון?

כשמיד אחרי "הלו? שלום, אני מתקשרת לגבי החוג גיטרה פרטי? ואתם עונים "בשמחה, נעים מאוד" הם שואלים "וכמה זה עולה?" אז לא לענות. זה בערך המצב היחיד!

אבל יש עצמאים שמושכים את התנאי האחד הזה לכל השיחות, בכל המצבים. פשוט על זה לא מדברים.
אבל אם הייתם חנות? הם לא היו צריכים לשאול כי המחירים היו גלויים, נכון? הייתה תווית על כל פריט בחנות הפיסית או הווירטואלית שלכם. מחיר גלוי לעין כל. 

למה נושא המחיר כל כך מרתיע?

מעניין לשים לב שכאשר אתם לא מוכרים מוצרים ושירותים בחנות, אלא באופנים אחרים. אתם מתמלאים בנימוס אירופאי ואני שומעת משפטים כגון  "איריס, לא מדברים על מחיר בטלפון". "זה מוזיל את כל מה שאני עושה". "זה לא מתאים".

כלומר, אתם מדברים על הכל בטלפון, כולל נותנים דוגמאות ורעיונות, מסבירים להם את שלבי העבודה, מוכנים לשלוח דוגמאות, לתת אפשרות להתנסות, מתגאים בתוצאות אפשריות. אבל לא מדברים על מחיר.

 

הטעות הקלאסית שאתם עושים בנושא המחיר

מתי אתם "מדברים" עליו? בהצעת המחיר. כשאתם כותבים אותו. אומרים לעצמכם "שיראו שם ויחליטו" וגם אומרים לעצמכם "ככה זה יראה רציני יותר, מה פתאום לדבר מחיר בטלפון". בעצם, אתם מונעים מעצמכם את האפשרות לברר האם הם לקוחות רלוונטיים עבורכם, מונעים מעצמכם האפשרות לחסוך זמן בלכתוב הצעה שיתכן ולא תעבור.
אני אומרת לכם מה שאני אומרת לאנשי ונשות מכירות של מוצרים ושירותים לארגונים וחברות. תפסיקו להחביא את המחיר, תפסיקו להתחבא מאחורי הצעות מחיר. אם יש לכם מחירון שירותים, דברו עליו!!

לדוגמא

נניח ואתם מעצבי גינות ויש לכם שני מוצרים עיקריים (א) עיצוב גינה במרפסת דירה ו(ב) עיצוב גינת גן.
ההבדלים במחירים שלכם לא בהכרח נובעים מגודל השטח. יש מרפסות בדירות מגורים של מעל 100 מטר, וגינות גן של 50 מטר ומטה.
ההבדלים במחיר יכולים לנבוע מפרמטרים שמשפיעים על העבודה. למשל:

  1. ציוד – במרפסת צריך עציצים ואדניות. בגינת גן לא צריך כי שותלים ישר באדמה.
  2. היקף העבודה – להעלות ציוד לדירה בבניין לפעמים מצריך מנוף.
  3. טכניקות עיצוב – בגינת גן אולי תעבדו עם סלעים ומפלים ובמרפסת לפעמים תצטרכו לעשות שתילה אנכית על אחד הקירות.

שורה תחתונה יש לכם שתי קטגוריות מוצר ובתוכן יש לכם (נניח) שלוש רמות מחיר המושפעות משלושת הפרמטרים הללו.

זה אומר שיש לכם מחירון שירותים או יותר נכון טווח מחירים.

אז מה עושים? בשיחה עצמה בתוך חצי דקה תדעו באיזו קטגוריה מדובר – מרפסת או גינה. משם אתם מנהלים שיחה ושואלים שאלות חשובות כמו – מה החלום שלהם? מה הם ראו באתר שלכם שתפס אותם? מה הדבר שעליו הם לא יוותרו? ואז אתם יכולים לומר משהו כמו "תראו, חווה ואדם, אני מאוד שמחה שיש לכם איזו תמונה בראש לגבי הגינה שלכם, כיף לדעת שאתם נכנסים לזה ורוצים שזה יקרה בקרוב, מה שאנחנו מדברים מתחיל ב- 5200 ₪, זה מתכנס לתקציב עליו חשבתם?".

תמונה המציגה את איריס מושקוביץ מחייכת למצלמה

איריס מושקוביץ, האקדמיה לקריירה

השיטה שקראת היא כלי שימושי לצוותי מכירות.
זו אחת הדרכים להעלות ביטחון עצמי בתקשורת עם לקוחות.
פיתחתי אותה לצד שיטות נוספות למכירה B2B ו- B2C.
מעל 20 שנות ניסיון מוכח ביצירת הדרכות מהנות בנושא זה.

מה חשוב לך בבחירת גוף ההדרכה?

תמונה המציגה את איריס מושקוביץ מחייכת למצלמה

נעים להכיר,
אני איריס מושקוביץ

השיטה שמוצגת כאן מבוססת על מאות אנשי ונשות מכירה שליוויתי והדרכתי לאורך השנים.

להגיע לפגישת מכירה ולשדר מקצועיות וביטחון זו אמנות.

אני יודעת לייצר בארגון שלך הרגלים מעולים ולשפר תוצאות מכירה.

הדרכה מצולמת – חובה גם למנוסים ומנוסות

מתי כן לדבר על הכסף?

עשו זאת במהלך שיחת הטלפון. כשאתם אלה שיוזמים את הנושא, מי שמעלים אותו, שלא מחכים שישאלו אתכם.

נסו בעצמכם. זה מטורף כמה דברים טובים יקרו לכם.

אני יודעת שנושא המחיר הוא אחד הנושאים המפחידים ביותר שישנם. נושא שמפחיד דרך אגב גם את אנשי המכירות הוותיקים והמנוסים ביותר שמוכרים במאות אלפי ש"ח. השיחה על המחיר.

מה פירוש שיחה על המחיר? הרגע שבו אתם יוזמים את הנושא. כשאתם מעלים את הדבר ומדברים על המחירון שלכם בנונשלנט.

כשאתם בשלב מסוים בפגישה הראשונה, עוצרים ואומרים משהו כמו "ומה שאנחנו מדברים עליו כרגע, מתחיל בX ש"ח, זה יכול לבוא בחשבון מבחינתך?"

יגידו לכם שזה לא מקצועי, או לא נכון ואני יכולה להבין למה. כאילו אתם מוכרים את עצמכם בזול, כאילו אתם דוחפים ללקוח.

יגידו לכם שצריך לתת ללקוחות זמן להתבשל ולהחליט, שהם צריכים לשאול את השאלה. ואני יכולה להבין את זה כשאתם יוצרים לכם מן כללי מוסר במכירות בעסק שלכם.

ומה עם בזבוז הזמן הנוראי כשאתם מעריכים בשיחה, נותנים עצות ורעיונות, יושבים לכתוב הצעת מחיר, שולחים, ואז אין קול ואין עונה ואתם מתחילים במבצע עיקוב אחרי ההצעה רק כדי לגלות שזה לא ריאלי עבורם ואז להתחיל לטפל בהתנגדות אם בכלל עוד ניתן.

למה? כמה זמן עודף יש לכם ביום, עם קורונה ובלי קורונה, שאתם יכולים להרשות לעצמכם לבזבז אותו על תהליך ארוך שיכול להיות קצר פי כמה?

לסיכום

בכל פעם שנדמה שמכירות זה עניין טבעי, מתברר שזה לא נכון ודווקא שליטה בטכניקות הופכת את המכירה לכמעט טבעית.

טכניקות משמען שאתם מבינים את הפסיכולוגיה של הלקוחות שלכם, מבינים שכולם בסוף באים לדבר על עסקים וברור להם שהשיחה והתהליך יכלול גם עלות. 

לכן, אל תחכו לרגע שבו הם שואלים על העלות. זה נכון שזה איתות קנייה חשוב ומעיד על עניין, ובכל זאת, לעולם לא יהיה לכם עודף זמן להקדיש ללקוח פוטנציאלי שלמעשה לא יכול לעמוד בעלויות שלכם ושל הארגון שלכם.

ככל שנושא העלות נכנס לתהליך מוקדם, כך תעזרו לעצמכם. 

נסו זאת!

תמונה המציגה את איריס מושקוביץ מחייכת למצלמה

נעים להכיר,
אני איריס מושקוביץ

השיטה שמוצגת כאן מבוססת על מאות אנשי ונשות מכירה שליוויתי והדרכתי לאורך השנים.

להגיע לפגישת מכירה ולשדר מקצועיות וביטחון זו אמנות.

אני יודעת לייצר בארגון שלך הרגלים מעולים ולשפר תוצאות מכירה.

מגיעה לך שיחת יעוץ מתנה

מגיעה לך שיחת יעוץ מתנה

newsletter

מאמרי מכירות שיעניינו אותך

קורסים דיגיטלים

השיטה לחיפוש עבודה

איך להתכונן לראיון עבודה

טיפים מנצחים לקו"ח

Scroll to Top

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

newsletter
  • נרשמת? בתוך כשעתיים ישלח לך קישור ליומן ונקבע את הפגישה.
  • הייעוץ בטלפון / זום / Teams.
  • נושאי ייעוץ אפשריים: החלטה לגבי הקריירה, כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, איך להצליח בתפקיד חדש, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.
דילוג לתוכן