אם אתם רוצים להצליח בשיחת מכירה מול (כל) לקוח, כדאי שתרשמו מה הלקוח אומר ומסביר בשיחה, ולא תסמכו על הזכרון שלכם. הנה שיטה בדוקה להצלחה בשיחת מכירה

איתור צרכים בתהליך המכירה לארגונים הוא אמנם השלב הכי בסיסי ועדיין מתברר שאפשר לפספס אותו ובגדול. במיוחד אם אתם מגיעים עם ניסיון רב במכירות בכלל ובחברה שלכם בפרט, אתם עלולים להניח יותר מדי הנחות ואם כמה מהן שגויות, אתם עלולים לגלות שפספסתם עסקה חשובה. אז אם אתם רואים במכירות קריירה, בואו להיות מאסטרים בשפת הצרכים.

דווקא משום שאתם אוהבים את תחום המכירות. דווקא משום שאתם עם ניסיון רב ולקוחות מצוינים. כדאי לעצור ולבדוק מתי חידשתם לאחרונה. לא את המצגת שלכם, לא את הרקע לפגישות הוירטואליות, אלא את ניסוחי וסוגי השאלות שאתם שואלים בפגישות. לעצור ולבדוק עד כמה אתם מכוונים עם השאלות כדי לקדם מערכות יחסים ובנפרד כדי לקדם את המכירה. כי לפעמים כשאתם מפתיעים את הלקוחות, אתם מפתיעים גם את עצמכם.

אל תכעסו על הממשקים בארגון שצריכים לעזור לכם לסגור מכירה. זו אשליה לחשוב שפריסיילים, שירות לקוחות או רכש – אמורים לתת לכם שירות. בואו ללמוד איך להצליח עם ממשקים כדי לקדם ולסגור עסקת מכירה.

בואו נדבר על המגעיל. כאילו זה שייק מוזר שחובה לשתות אך נראה מגעיל. בואו נדבר על מה שעבור מי שעוסקות ועוסקים במכירות הוא רגע לא נוח וזה הזמן לדבר על המחיר. ועוד בטלפון.

מכירים את זה כשלקוחות פונים אליכם לבקש הצעה לשירות או המוצר שלכם, וזה נכון גם כשהם נכנסים אליכם לחנות הפיסית, מסתכלים, בוחנים ולפני הקורונה גם מודדים. ואז אומרים “בעצם לא”. למה זה קורה? למה הם מתכוונים? בעגה המקצועית קוראים לזה התנגדויות של לקוחות, והטכניקה העיקרית להתמודד היא לשאול ולברר במקום לענות. שואלים אותי למה אני מתכוונת? נהדר, זו בדיוק השאלה וכל הפירוט מחכה לכם כאן צעד אחר צעד.

במכירות זה מרגש כשלקוחות מתעניינים ופונים מיוזמתם. ובכל זאת, אפשר לפספס אותם, לעיתים רק בגלל האופן שבו עונים לשיחת הטלפון. כשעובדים קשה להשיג כל ליד, כדאי לשים לב איך לא לפספס ובמקום ליצור מערכת יחסים. הנה כמה לקחים ותובנות, ממכירות לארגונים ועד לעסק הקטן.

הפגישה עם הלקוחות המוסדיים מתחילה בהכנה שלכם. כשאתם מפנים זמן, גם אם קצר, ללמוד עליהם ועל הארגון שלהם דרך מקורות שונים, אתם נתפסים מקצועיים יותר בעיני הלקוחות הפוטנציאלים ויוצרים בידול משמעותי כמעט בלי מאמץ.
גם אם אתם בארגון שחושב שהכנה חשובה וגם אם בארגון שחושב שהכנה היא לא עניין גדול. הנה כמה עצות ותובנות.

לקוח אמר לכם “לא” ואתם מבינים מה עוצר אותו. זה אומר שעכשיו הזמן להגיב, לתת מענה ופתרון. למען הסר ספק, את הפתרון אתם כבר יודעים. כי אתם יודעים מה ההטבות שאתם יכולים לתת או לוח הזמנים שאתם יכולים להגמיש. השאלה היא איך לתת את המענה וגם להתקדם לסגירה?
משנה סדורה מחכה לכם בפנים, היכונו לרועה והנהג.