לדבר על המגעיל, סליחה, לדבר על המחיר בטלפון עם לקוחות

לדבר על המגעיל, סליחה, לדבר על המחיר בטלפון עם לקוחות
בואו נדבר על המגעיל. כאילו זה שייק מוזר שחובה לשתות אך נראה מגעיל. בואו נדבר על מה שעבור רובכם הוא כזה. הרגע של לדבר על המחיר. ועוד בטלפון.

מתי לא לדבר על המחיר בטלפון?

כשמיד אחרי "הלו? שלום, אני מתקשרת לגבי החוג גיטרה פרטי? ואתם עונים "בשמחה, נעים מאוד" הם שואלים "וכמה זה עולה?" אז לא לענות. זה בערך המצב היחיד!

אבל יש עצמאים שמושכים את התנאי האחד הזה לכל השיחות, בכל המצבים. פשוט על זה לא מדברים.
אבל אם הייתם חנות? הם לא היו צריכים לשאול כי המחירים היו גלויים, נכון? הייתה תווית על כל פריט בחנות הפיסית או הווירטואלית שלכם. מחיר גלוי לעין כל. אז איך זה, כשנושא המחיר נוגע למי מכם שהשירותים שלכם לא נמכרים בחנות, אתם תמיד מלאי נימוס אירופאי "איריס, לא מדברים על מחיר בטלפון". "זה מוזיל את כל מה שאני עושה". "זה לא מתאים".

כלומר, אתם מדברים על הכל בטלפון, כולל נותנים דוגמאות ורעיונות, מסבירים לכם את שלבי העבודה, מתגאים בתוצאות אפשריות. אבל לא מדברים על מחיר.

מתי אתם "מדברים" עליו? בהצעת המחיר. כשאתם כותבים אותו. אומרים לעצמכם "שיראו שם ויחליטו" וגם אומרים לעצמכם "ככה זה יראה רציני יותר, מה פתאום לדבר על זה בטלפון". בעצם, אתם מונעים מעצמכם את האפשרות לברר האם הם לקוחות רלוונטיים עבורכם, מונעים מעצמכם האפשרות לחסוך זמן בלכתוב הצעה שיתכן ולא תעבור.
אני אומרת לכם מה שאני אומרת לאנשי ונשות מכירות של מוצרים ושירותים לארגונים וחברות. תפסיקו להחביא את המחיר, תפסיקו להתחבא מאחורי הצעות מחיר. אם יש לכם מחירון שירותים, דברו עליו!!

לדוגמא – אתם מעצבי גינות ויש לכם שני מוצרים עיקריים עיצוב גינה במרפסת דירה ועיצוב גינת גן.
ההבדלים הם לא בהכרח בגודל. יש מרפסות בדירות מגורים של מעל 100 מטר, וגינות גן של 50 מטר ומטה.

 

ההבדלים הם:

  1. בציוד – במרפסת צריך עציצים ואדניות. בגינת גן לא צריך כי שותלים ישר באדמה.
  2. בהיקף העבודה – להעלות ציוד לדירה בבניין לפעמים מצריך מנוף.
  3. טכניקות עיצוב – בגינת גן תעבדו עם סלעים ומפלים ובמרפסת לפעמים תצטרכו לעשות שתילה אנכית על אחד הקירות.

כך או אחרת יש לכם שתי קטגוריות מוצר ובתוכן יש לכם (נניח) שלוש רמות מחיר המושפעות משלושת הפרמטרים הללו.

זה אומר שיש לכם מחירון שירותים או יותר נכון טווח מחירים.

אז מה עושים? בשיחה עצמה בתוך חצי דקה תדעו באיזו קטגוריה מדובר – מרפסת או גינה. משם אתם מנהלים שיחה ושואלים שאלות חשובות כמו – מה החלום שלהם? מה הם ראו באתר שלכם שתפס אותם? מה הדבר שעליו הם לא יוותרו? ואז אתם יכולים לומר משהו כמו "תראו, חווה ואדם, אני מאוד שמחה שיש לכם איזו תמונה בראש לגבי הגינה שלכם, כיף לדעת שאתם נכנסים לזה ורוצים שזה יקרה בקרוב, מה שאנחנו מדברים עכשיו מתחיל ב- 5200 ₪, זה מתכנס לתקציב עליו חשבתם?".

 

שורה תחתונה, מתי כן לגעת במגעיל, ולדבר על הכסף?

עשו זאת במהלך שיחת הטלפון. כשאתם אלה שיוזמים את הנושא, מי שמעלים אותו, שלא מחכים שישאלו אתכם. נסו בעצמכם. זה מטורף כמה דברים טובים יקרו לכם.

   

מחזקת את ידיכם.
תודה שקראתם.
שלכם,
איריס