איפה מתחילה פגישת המכירה?

פגישת המכירה- מה אני מציעה | איריס מושקוביץ
הפגישה עם הלקוחות המוסדיים מתחילה בהכנה שלכם. כשאתם מפנים זמן, גם אם קצר, ללמוד עליהם ועל הארגון שלהם דרך מקורות שונים, אתם נתפסים מקצועיים יותר בעיני הלקוחות הפוטנציאלים ויוצרים בידול משמעותי כמעט בלי מאמץ. גם אם אתם בארגון שחושב שהכנה חשובה וגם אם בארגון שחושב שהכנה היא לא עניין גדול. הנה כמה עצות ותובנות.

תוכן עניינים

בשביל מה ללמוד על הלקוחות ועל הארגון שלהם?

קודם כל בשביל להפתיע אותם. ממש כך. בכל פעם אני נדהמת מחדש להבין עד כמה זו מלאכה נשכחת ללמוד ולהתכונן לפני פגישה, ולכן מי שעושים זאת זוכים למעמד של מלכים. עד כדי תגובות של לקוחות "וואו, מאיפה את יודעת את זה?" תשובה – "קראתי באתר שלכם" 😊 וכמובן "וואו, רואים שעשית שיעורי בית". תשובה – "בוודאי, זה נראה לי בסיסי אם אני אומר שאנחנו מאוד קפדנים באיכות של מה שאנחנו עושים, לא?" 😊

מה ללמוד על החברה או הארגון?

כל מה שיתן לכם עמדת פתיחה טובה. כשבאים בגישה כזו, הכינו עצמכם להיות מופתעים ממה שתגלו.

  • ללמוד היסטוריה של החברה ותחומי פעילות במבט על
  • לבחון מה הם מצהירים לגבי הלקוחות שלהם
  • לחפש את המיצוב שלהם בשוק
  • לזהות את האסטרטגיה שלהם הנוגעת לתחום שלכם.

מקרה לדוגמא

המטרה – להסתכל עליהם דרך הפריזמה של התחום שלכם. זו לא סתם עוד למידה או סיכום של חומר

  1. נניח שאתם יועצים בתחום של מערכות מידע אבל אין להם מנמ"ר. או שאתם מציעים פתרון טכנולוגי בתחום של נוכחות עובדים גם בימי קורונה, אבל אין להם משאבי אנוש. מה זה אומר?
  2. לחילופין, יש לפחות שני סיפורי לקוח שקראתם עליהם שהתפרסמו על ידי ספקים מתחרים לגבי פרויקטים שעשו באותו ארגון. מה זה אומר?
  3. ואולי אתם קוראים שהלקוח הכי חשוב של החברה התרסק, מה שיכול להשפיע על התקציבים של החברה. מה זה אומר?
  4. או שהם מצהירים שהם חברה שמאמינה בשקיפות בתוך הארגון ומחוצה לו עם ספקים ולקוחות ובעלי מניות. ואתם מציעים פתרון טכנולוגי לניהול המידע. מה זה אומר?
  5. הם עובדים בדרך כלל דרך מכרזים. מה זה אומר אם אתם יודעים להתמודד מעולה עם מכרזים כי יש לכם צוות ייעודי למכרזים בחברה, או שאתם חלשים בו?
  6. הם מכריזים על עצמם שהם מעודדים חברות הזנק צעירות. מה זה אומר אם אתם חברת הזנק או שאתם חברה מאוד מבוססת?

מה ללמוד עליהם ברמה האישית?

  • רקע אישי
  • רקע מקצועי
  • השכלה.

כל זאת כדי להקיש על האופי והאישיות שלהם.

איך ללמוד על האנשים והארגון?

מכל מקורות המידע שלרשותכם

  • הפומביים
  • הפורמליים
  • הבלתי פורמליים.

שלושה דגשים להצלחה בלמידה המקדימה

  • לא ללכת רק על המקור הקבוע והמובן מאליו, אלא לגוון
  • לתעד את המידע בחברה (למשל במערכת ה- CRM) ולהכין מסמך שתוכלו לקחת איתכם לפגישה או להציג בוידאו.
  • לשאול את עצמכם ואת הקשרים שלכם שאלות מחוכמות שמקדמות אתכם

נכון ולא נכון בלמידה מקשרים, על פי איריס

פחות יעיל: במקום לשאול "נו, ספר לי עלי, איך הוא?"

טוב יותר: "מהניסיון שלך בעבודה איתו, מה הדבר העיקרי שהכי חשוב לו בעבודה עם ספקים חדשים?", "מה הסיכוי לעבוד איתם בלי מכרז?"

פחות יעיל: "נו, איך הם החברה, מה המצב שלה?".

טוב יותר: "ממה שאתה יודע על הנוכחות שלהם בשוק, איך אנחנו יכולים לחזק את מעמדם?, להוסיף להצלחה שלהם?"

דוגמאות למקורות מידע

מקורות מידע כתובים ציבוריים לדוגמא: מאמרים וכתבות במקורות עיתונאיים שונים (אירועים חברתיים ועמודי רכילות, ערוצי כתבות טכנולוגיות, ערוצי כתבות בשוק ההון)

מקורות מידע מטעם החברה עצמה לדוגמא: ערך של החברה וויקיפדיה

מקורות מידע אנושיים מתוך החברה עצמה לדוגמא: מישהו שעובד בחברה

מקורות מידע אנושיים מהקשרים שלכם לדוגמא: מישהו מהתעשייה בה אותה חברה פועלת ובכלל זה שותפים עסקיים שלכם, ספקים ומתחרים שלהם

מה ללמוד למשל מדף הפייסבוק ולינקדאין?

מה ללמוד למשל מתוך הפייסבוק האישי
• דרך התמונות בעמוד האישי אפשר ללמוד על התחביבים ועל המשפחה
• דרך הפוסטים בעמוד האישי אפשר ללמוד את דרך הניסוח שלהם, את הערכים שלהם
מה ללמוד למשל מתוך דף הפייסבוק או דף הלינקדאין של החברה
• דרך התמונות, הפוסטים, התגובות והתיוגים – אפשר ללמוד על מערכות היחסים בתוך הארגון

איך להתכונן מראש מקדם אתכם לעומת מתחרים?

  • כשאתם מגיעים עם גורמים נוספים שעובדים איתכם (pre-sales או מנהלים) יש לכם כיוון מה התפקיד שלהם בפגישה.
  • יש לכם בסיס לבחור דוגמאות מקצועיות ספציפיות.
  • יש לכם דרך להכין מראש רפרנס מלקוחות קיימים שמתאים לשיחה.
  • יש לכם שלוש שאלות מהותיות שתוכלו לשאול בפגישה ברמת בירור צרכים
  • לא תשמעו "טפשים" ותבזבזו זמן שאין לכם על השאלה "ספרו לנו עליכם,
  • יש לכם תמונה כלשהיא איך הפגישה תתנהל למשל עד כמה הצד השני יוביל את השיחה.
  • יש לכם בסיס מעולה לשיחת חולין.

כשאתם קוראים עליהם, מסכמים לעצמכם, מכינים מסמך שאפשר להציג בפגישה פנים אל פנים או וירטואלית והופ אתם מיד עולים למדרגה של מקצוענים.

בעיני הלקוחות!!!! כי לא בזבזתם להם את הזמן.

לסיכום

המכירה מתחילה בהכנה המקדימה שלכם.
לפעמים יאמרו לכם "עזבו, אתם כאלה תותחים. מה אתם צריכים להתכונן"
וגם יאמרו לכם "עזבו, מה הדרמה, נזרום בפגישה. לא צריך שיחות הכנה"
ואולי יאמרו לכם "נו ברצינות, יש לכם אחלה מצגת, לא צריך יותר מזה".
אני אומרת, שכל עוד אתם אלה שצריכים להביא את העסקה, אין לכם פריבילגיה לנוח על זרי דפנה ודווקא בגלל שאתם תותחים, ובגלל שיש לכם אחלה מצגת ובגלל שאתם מגיעים עם עוד אנשים לפגישה (גם אם היא בוידאו) אתם יכולים לקצר זמנים בפגישה, לדייק אותה ובשורה התחתונה לצאת מקצועני על מבחינת הלקוחות הפוטנציאלים.

ויש גם סרטון

רוצה לשכלל מקצועיות צוות המכירה?

סל טכניקות יכול לעשות את זה

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

כל הדרכים
ליצור איתי קשר

ואפשר גם כאן

שתפו .

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

אולי יעניין אותך גם

שעת ייעוץ במתנה!

בהרשמה לניוזלטר

  • נרשמת? יגיע קישור ליומן שלי לקביעת פגישה
  • הייעוץ בטלפון או בוידיאו
  • נושאי ייעוץ אפשריים: כתיבת קורות החיים, הכנה לראיון העבודה, בכניסה למקום עבודה, התמודדות עם לקוחות בעסק הקטן, ניהול עובדים, מכירות לארגונים, פרזנטציה בארגונים.