איפה מתחילה פגישת המכירה?

פגישת המכירה- מה אני מציעה | איריס מושקוביץ
הפגישה עם הלקוחות המוסדיים מתחילה בהכנה שלכם. כשאתם מפנים זמן, גם אם קצר, ללמוד עליהם ועל הארגון שלהם דרך מקורות שונים, אתם נתפסים מקצועיים יותר בעיני הלקוחות הפוטנציאלים ויוצרים בידול משמעותי כמעט בלי מאמץ. גם אם אתם בארגון שחושב שהכנה חשובה וגם אם בארגון שחושב שהכנה היא לא עניין גדול. הנה כמה עצות ותובנות.

תחשבו על הזמן שלכם
היום יותר מתמיד, הפגישות צריכות להיות סופר יעילות. אין פגישות במפעל או במשרדי הלקוח. ואם יש פגישות הן קצרות, עם מסכות, תחת הרבה אישורים. והפגישות בוידאו? חייבות להיות מדויקות.
ולכן הפגישה מתחילה בהכנה שלכם – לא בהכנת המצגת, אלא בלמידה על הלקוח.

בשביל מה ללמוד עליהם ועל הארגון שלהם.
קודם כל בשביל להפתיע אותם. ממש כך. בכל פעם אני נדהמת מחדש להבין עד כמה זו מלאכה נשכחת ללמוד ולהתכונן לפני פגישה, ולכן מי שעושים זאת זוכים למעמד של מלכים. עד כדי תגובות של לקוחות "וואו, מאיפה את יודעת את זה?" תשובה – "קראתי באתר שלכם" 😊 וכמובן "וואו, רואים שעשית שיעורי בית". תשובה – "בוודאי, זה נראה לי בסיסי אם אני אומר שאנחנו מאוד קפדנים באיכות של מה שאנחנו עושים, לא?" 😊

מה ללמוד על החברה או הארגון
כל מה שיתן לכם עמדת פתיחה טובה. כשבאים בגישה כזו, הכינו עצמכם להיות מופתעים ממה שתגלו.
• ללמוד היסטוריה של החברה ותחומי פעילות במבט על.
• לבחון מה הם מצהירים לגבי הלקוחות שלהם.
• לחפש את המיצוב שלהם בשוק.
• לזהות את האסטרטגיה שלהם הנוגעת לתחום שלכם.

תכל'ס, להסתכל עליהם דרך הפריזמה של התחום שלכם. תחשבו על זה –

• נניח שאתם יועצים בתחום של מערכות מידע אבל אין להם מנמ"ר. או שאתם מציעים פתרון טכנולוגי בתחום של נוכחות עובדים גם בימי קורונה, אבל אין להם משאבי אנוש. מה זה אומר?
• לחילופין, יש לפחות שני סיפורי לקוח שקראתם עליהם שהתפרסמו על ידי ספקים מתחרים לגבי פרויקטים שעשו באותו ארגון. מה זה אומר?
• ואולי אתם קוראים שהלקוח הכי חשוב של החברה התרסק, מה שיכול להשפיע על התקציבים של החברה. מה זה אומר?
• או שהם מצהירים שהם חברה שמאמינה בשקיפות בתוך הארגון ומחוצה לו עם ספקים ולקוחות ובעלי מניות. ואתם מציעים פתרון טכנולוגי לניהול המידע. מה זה אומר?
• הם עובדים בדרך כלל דרך מכרזים. מה זה אומר אם אתם יודעים להתמודד מעולה עם מכרזים כי יש לכם צוות ייעודי למכרזים בחברה, או שאתם חלשים בו?
• הם מכריזים על עצמם שהם מעודדים חברות הזנק צעירות. מה זה אומר אם אתם חברת הזנק או שאתם חברה מאוד מבוססת?

ומה ללמוד עליהם ברמה האישית?

רקע אישי, רקע מקצועי, השכלה. כל זאת כדי להקיש על האופי והאישיות שלהם.

איך ללמוד?
מכל מקורות המידע שלרשותכם, הפומביים, הפורמליים והבלתי פורמליים. הטריק החשוב הוא:
• לא ללכת רק על המקור הקבוע והמובן מאליו, אלא לגוון.
• לשאול את עצמכם ואת מקורות המידע שאלות מחוכמות.
• לתעד את המידע בחברה (למשל במערכת ה- CRM) ולהכין מסמך שתוכלו לקחת איתכם לפגישה או להציג בוידאו.

מנין לשאוב המידע
להלן רשימה של מקורות ציבוריים ומקורות אנושיים.
תרגיל למחשבה: עיינו ברשימת המקורות להלן וציינו לעצמכם איזה מהם הוא הראשון אליו אתם פונים ואיזה מהם מעולם לא עשיתם בו שימוש.

מקורות מידע כתובים ציבוריים
• מאמרים וכתבות במקורות עיתונאיים שונים (אירועים חברתיים ועמודי רכילות, ערוצי כתבות טכנולוגיות, ערוצי כתבות בשוק ההון)
• ראיונות שמנהלי החברה נתנו
• הרצאות שהעבירו
• מקורות ממשלתיים (דוחות כספיים של החברה שפורסמו)
• חיפוש כללי בגוגל (שמציג למשל פסקי דין בהם החברה מעורבת)
מקורות מידע מטעם החברה עצמה
• אתר רשמי של החברה
• עמוד לינקדאין של החברה
• ערך של החברה וויקיפדיה
• טוויטר
• עמוד פייסבוק של החברה
מקורות מידע אנושיים – מתוך החברה איתה אתם נפגשים
• מישהו שעובד בחברה
• או היה מועסק בה בעבר
מקורות מידע אנושיים – מתוך הקשרים שלכם
• מישהו מתוך הארגון שלכם שמכיר את החברה ופעילותה או מכיר את הפונקציות איתם אתם עומדים להיפגש
• מישהו מהתעשייה בה אותה חברה פועלת ובכלל זה שותפים עסקיים שלכם, ספקים ומתחרים שלהם
• קשרים אחרים שיש לכם

מה ללמוד למשל מתוך הפייסבוק האישי
• דרך התמונות בעמוד האישי אפשר ללמוד על התחביבים ועל המשפחה
• דרך הפוסטים בעמוד האישי אפשר ללמוד את דרך הניסוח שלהם, את הערכים שלהם
מה ללמוד למשל מתוך דף הפייסבוק או דף הלינקדאין של החברה
• דרך התמונות, הפוסטים, התגובות והתיוגים – אפשר ללמוד על מערכות היחסים בתוך הארגון

עצה של איריס איך להשתמש נכון בקשרים שלכם כדי ללמוד, או איך לשאול שאלות שמקדמות
• במקום לשאול "נו, ספר לי עלי, איך הוא?". עדיף לשאול "מהניסיון שלך בעבודה איתו, מה הדבר העיקרי שהכי חשוב לו בעבודה עם ספקים חדשים?", "מה הסיכוי לעבוד איתם בלי מכרז?"
• במקום לשאול "נו, איך הם החברה, מה המצב שלה?". עדיף לשאול "ממה שאתה יודע על הנוכחות שלהם בשוק, איך אנחנו יכולים לחזק את מעמדם?, להוסיף להצלחה שלהם?"

לשם מה ללמוד מראש על החברה ועליהם
כדי לבוא בטוחים בעצמכם. לא בגלל החברה שאתם מייצגים, לא בגלל המוצר או השירות שלכם וגם לא בגלל המצגת שלכם. מדובר בבטחון הודות לידע המקדים שיש לכם ואתם עומדים להשתמש בו. יתרון שנותן לכם כוחות של גיבורי על.
• כי אם אתם מגיעים עם גורמים נוספים שעובדים איתכם (pre-sales או מנהלים) יש לכם כיוון מה התפקיד שלהם בפגישה.
• כי יש לכם בסיס לבחור דוגמאות מקצועיות ספציפיות.
• כי יש לכם דרך להכין מראש רפרנס מלקוחות קיימים שמתאים לשיחה.
• כי בררתם לעצמכם במה כדאי להתמקד בשיחת בירור הצרכים.
• כי יש לכם תמונה כלשהיא איך הפגישה תתנהל למשל עד כמה הצד השני יוביל את השיחה.
• כי יש לכם בסיס מעולה לשיחת חולין.
שורה תחתונה, ללמוד עליהם כדי להגיע מעמדת מוצא גבוהה. אחרי הכל, אין דבר יותר לא מקצועי מאשר חברה שאפשר לדעת עליה הרבה מאוד מראש נכנסים לפגישה פיסית / וירטואלית ושואלים "אז ספרו לנו עליכם, מה אתם עושים". טעות פטאלית שמבזבזת זמן בפגישה, שמורידה את הערך שלכם כי אתם נראים ונשמעים עכשיו כמו כולם. מותר לשאול רק אם לא מצאתם עליהם שום מידע או שהם חברה סופר מסווגת. אבל כשאתם קוראים עליהם, מסכמים לעצמכם, מכינים מסמך שאם אתם בפגישה פיסית גם מביאים אותו איתכם והופ אתם מידע עולים למדרגה של מקצוענים.

לסיכום

המכירה מתחילה בהכנה המקדימה שלכם.
לפעמים יאמרו לכם "עזבו, אתם כאלה תותחים. מה אתם צריכים להתכונן"
וגם יאמרו לכם "עזבו, מה הדרמה, נזרום בפגישה. לא צריך שיחות הכנה"
ואולי יאמרו לכם "נו ברצינות, יש לכם אחלה מצגת, לא צריך יותר מזה".
אני אומרת, שכל עוד אתם אלה שצריכים להביא את העסקה, אין לכם פריבילגיה לנוח על זרי דפנה ודווקא בגלל שאתם תותחים, ובגלל שיש לכם אחלה מצגת ובגלל שאתם מגיעים עם עוד אנשים לפגישה (גם אם היא בוידאו) אתם יכולים לקצר זמנים בפגישה, לדייק אותה ובשורה התחתונה לצאת מקצועני על מבחינת הלקוחות הפוטנציאלים.

אחרי שנים של הכשרת גופי מכירות B2B אני יודעת שזה עובד. הפגישה מתחילה בהכנה המקדימה. מה דעתכם?

כלים מעשיים בשכלול יכולות מכירה מוסדית, הם חלק מחבילת שירותי SMP לארגונים.
בייעוץ אישי או בהכשרה קבוצתית.

שתפו .

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin